【重要】客単価を上げるために大切な3つのこと｜Positive impact

本日は「客単価を上げるために大切な3つのこと」というテーマで話していきたいと思います。

どのお店でも「接客レベルを上げて売上を上げよう！」と思っています。

もちろん正解です。

接客レベルを上げることで成約率も上がりますし、付帯商品なども購入してくださるので客単価も上がることでしょう。

それは「現場スタッフのレベルが上がってこそ 」

今回は現場のレベルアップの手前のスタッフの接客ではなく「現場の売り場作りによる客単価向上」をしていくお話しをしていきます。

スタッフの接客レベル関係なしにどのように客単価を上げていくのか？

関連商品の数を絞る

似たような価格帯かつ似たような機能の商品は出来る限り売り場から排除が望ましいです。

メーカーによっては展開することをお願いされているケースもあるため、全店が同じことは出来ませんが関連商品が多いと人は悩みます。

自分がお客様だっと仮定して、家電量販店に行ったとしましょう。

例として、SDカードを買いに行ったとします。

そうしたらこのように大量のSDカードが陳列されていたらどうしますか？

大量のSDカード

ってなります？？

恐らく容量を見てとりあえずちょっと大きめのサイズを見て、他のメーカーとの金額を調べて。。。

よく分からず聞いてみようと思って店員さんを見つけても見つからない。


というのがオチですね。

先日のコラムでも書きましたが、商品数が多いと購買に繋がりづらいです。


私はスーパーやホームセンターでこういうことが起きます。

関連商品が多すぎて脳が疲れてしまって結局買わないということがあります。

慣れているお店なら無意識に場所を把握しているかもしれませんが、初めて来たお店でどこに何があるか全く分からないし、見つけたと思ったら無数に同じような関連商品が置いてあったら買う気失せます。

調べる時間ももったいないと思いますよね。

お客様のことを思ってたくさん商品を置いてくれていると思いますが、超言い方悪く言うと「余計なお世話 」です。

商品は出来る限り減らすこと。

関連してないものであれば特に問題はありません。

先日のコラムの実験の例で言うと、ジャムですよね。

ほぼ同じようなジャムが30個もあって買いますか？

と聞かれると見るけど何が違うか分からず買わないと思います。

もし、置く場合はすぐに聞かれても答えられる環境や悩んでいるお客様が居たらすぐにサポートできる体制が整っているのであれば大丈夫だとは思いますがそんなリソースは裂けないでしょう。

関連商品は手の届く範囲に置く

関連商品は出来る限り手の届く範囲に置くと良いです。

刺身の例

例えばスーパーに買い物に行ったとします。

その時に美味しそうな刺身があったら食べたくなりますよね？

この時に「醤油とワサビ」がすぐ近くに置いてあったらどうでしょう？



ついで買いする可能性ありませんか？

わざわざ見つけないかもしれませんが、置いてあれば手に取る人はいます。

ただ置いておくだけというよりもしっかり訴求しておくことがポイントです。

次の例を見てみましょう。

馬刺しの例

同じスーパーの例ですが、お肉のコーナーに馬刺しがあったとします。

私が熊本出身なので馬刺しが大好きです（笑）

ここで馬刺しを食べたことない人は馬刺しだけ買って終わりです。

しかし、近くに「特選馬刺し醤油！！」というPOPがあり

隣に馬刺し専用の醤油があったらどうでしょう？



買ってみたくなりませんか？

知っている人からすると醤油の置いてあるコーナーを調べるかもしれませんが、いつもと同じ醤油でも正直食べられます。

知らない人に如何に知ってもらうか。

知ってもらって手にしてくれれば馬刺しが800円で醤油が300円なら単価は1,100円です。

300円の単価を上げることはとても大変なはずです。

従業員が目の前について醤油の説明をする時間なんてありません。

だからこそ仕組みを使って仕組みで売れるようにすることです。


次に別の例を見てみましょう。

オムツの例

今度は【オムツ】を買いに行ったとします。

オムツの必需品って何でしょうか？？

正解は「おしり拭き 」です。


このおしり拭きがオムツのすぐ近くにあるかどうかは本当に重要です。

探すストレスもないし、近くにあると思い出したかのように手に取るお母さん。

その日は必要じゃないかもしれない。

しかし、どこかで買います。

無くなった時に慌てて買うお店はあなたのお店ではありません。

近くの、もしくはたまたま通ったお店で買います。

そのくらい関連商品が近くにあるということは非常に客単価向上には重要です。

お店の在庫把握のために１箇所に置きたい気持ちは分かりますが、関連商品は手の届くところに置いておくことが購入率に大きく影響します。

オススメ商品は顧客の目線に合わせる

売りたい商品はターゲット顧客の目線に合わせた高さにすることがポイントです。

携帯ショップの事例で見ていきましょう。

携帯ショップの例

こちらの写真にケースが陳列されています。

携帯ショップのケースの並べ方って結構適当なお店が多いです。

本来の目的は売上アップのためです。

それなのに何故か並べることをゴールにしているため、目的がズレています。

本当はそうではなく、ターゲットの目線に合わせて売りたい商品を売りたい高さにすることが売れるポイントとなります。


「売れやすい売り場づくり」がとても大切です。

提案が上手な人ならあまり関係ないかもしれませんが、仕組みで売上を上げるようにするならばこういう小さい部分でも意識をしてやっておくことをオススメします。

細かい話ですが、色の並べ方というものあります。

携帯のカラーやケースのカラーって何色もございますよね？

カタログ

カタログ見ると何でこの順番なんだろう？

って気になった方はいらっしゃいますか？

それはたまたまそうなったのではなく、心理を使って色をしっかり並べているということです。

それくらい意識をして売り場を作り込む必要があるということです。


今回は客単価を上げる3つのことをお話ししました。

スキルアップ以前にも出来ることがあるということです。

売り場作りって現場スタッフの声を代弁してくれる場所なんです。

何故POPがあるのか？

いちいち従業員が近寄ってきて「今日は●●円ですよ！」

と言わなくても買っていただけるようにするためですよね？

お客様に何も話さなくても売れる仕組みは現場で出来ます。

現場が日頃から考えているかどうかがアイディア発掘の鍵。

そこを日々考えさせるような店長がいると売上低迷にはなりません。

今日良くても明日は？明後日は？

来月は？来年は？5年後は？

今ではなく、未来ある企業にするためにも現場作りに力を入れましょう！