店舗の売上を上げる方法を解説！原因不明な売上低迷に困っている方も必見！

店舗の売上を上げることはお店が存続するためにとても大切なことです。

しかし、何故店舗売上が下がっているのかを把握していないお店も多い現状です。

今回は店舗の売上を上げる方法とは？について解決していきます。

売上を構成している3つの要素

そもそも売上とはどのような構成になっているのか？

売上は「3つの要素」によって成り立っています。


上記3つになります。

1.顧客人数を増やす

まずはお客様を増やすことです。

当たり前のことになりますが、お客様がご来店されなければ売上は立ちません。

お店のオーナー、もしくは店長は第一にここを考えなければいけません。

やり方は何通りもございますが、まずは「認知されているかどうか」

ここが判断材料 になります。
（認知されている状態で、来店がある程度ある場合は次の「顧客単価」の内容をご覧ください）

まだ認知されておらず、お客様数から上げていく必要がある場合は広告費もしっかりと使って認知を広めて行くことからです。

2.顧客単価を上げる

次に顧客単価を上げることです。

薄利多売を続けていても会社の利益は出ません。

顧客単価を上げていく必要があります。

単価を上げると言うと「売りつけるの嫌です」という声が聞こえてきそうですが、商品単価を上げたとしても元々満足度が高いお店であれば満足度は下がりません。

顧客単価を上げる方法はいくつかございますので、売上アップの5原則で解説いたします。

3.来店回数・来店頻度を増やす

 

次にお客様の来店回数や来店頻度を増やすことです。

新規のお客様がご来店されるようになり、顧客単価が高くても次回のご来店が無ければ意味がありません。

来店回数を高め、LTV（顧客生涯価値）を上げていくことが大切になってきます。

今のお店のお客様の割合を把握しましょう。


ここを把握しましょう。

新規の割合が非常に多いのであれば、リピーターになるような施策を考えて打ち出すことによって集客数は一気に膨れ上がります。

逆にリピーターばかりの場合はリピーターを大切にしつつ、新規のお客様向けに広告を出してしっかりと集客をしていきましょう。

今のお客様の来店割合によって対策が変わってくるため来店割合によって対策を変えていくことが大切。

そして、来店サイクルについてです。

来店サイクルとは、1度ご来店されてから次にご来店されるまでの期間はどのくらいか？

1ヶ月なのか、2ヶ月なのか、半年なのか、1年なのか。

携帯ショップであれば2年は基本的に来店されないため2年以内に来店されるような施策を色々と取り入れていました。

買わなくても来店する動機付けが結構大切です。

芸能人と同じで、何度もテレビで見るからこそ好きになるのは店舗ビジネスでも同様です。

何度もお店のスタッフと顔を合わせ、仲良くなったり名前を覚えてもらったり逆にスタッフの名前を覚えたりすることによって少しずつ親近感が湧いてくるんです。

これが出るようになってから意識して来店するようになります。

ここまで来たら、もう浮気されずにいつも来店してくれるようになるでしょう。

売上を伸ばす前に行う事前準備

まず第一章では、売上を構成している3つの要素について細かく話してきました。

次に売上を伸ばす前に行う準備について話して行きます。

どういうこと！？と思うかもしれませんね。

売上を上げるための要素については冒頭でたくさんお話しましたが、売上を伸ばしていく前に行うことになります。


上記3つになります。

1.商品分析

商品分析とは、今の商品の良さや改善点をしっかり分析することです。

今の商品が100%素晴らしいものであれば改良する必要はありませんが、大手であっても日々改良するほど商品もブラッシュアップしていく必要があります。

売上を上げる前段階として、そもそも商品の見直しは大丈夫か？

お客様への見せ方や提供の仕方は大丈夫か？

そこまで分析をしていくと色々と改善点が見つけられます。

お客様の意見にしっかりと耳を傾けているとどんどん良い商品に改良されます。

2.売れているお店（人）からノウハウを学ぶ

今のお店は誰かが成功しているはずです。

前代未聞のお店を展開している企業はほぼいないでしょう。

誰かが成功していて、ノウハウがある程度ネット上にも落ちている状態です。

そのため成功しているお店、成功している人からノウハウを学ぶことです。

ただの技術を学ぶことも大切ですが、一番は「考え方を学ぶ」ことを重きに置いた方が良いでしょう。

技術的なノウハウはそのビジネスでしか通用しないものであり、それ以外のビジネスをしようとしたらまた違うノウハウが必要になってくるからです。

携帯ショップであれば、携帯ショップのことなら分かるけどそれ以外なら何も分からない。

となると携帯ショップ以外のお店にサポートは出来ませんよね。

店舗ビジネスとしての在り方自体の考え方を抑えているかどうかがポイントです。

この考え方をしっかりと学び、ご自身のノウハウと掛け合わせることで飛躍的にお店、企業は右肩上がりになるでしょう。

そのくらい考え方というノウハウはとても重要です。

目先のノウハウだけに飛び込まず、正しい考え方を見つけるように意識してください。

3.週一の店舗ミーティング

店舗ミーティングをしっかりと取り入れている企業やお店は売上が好調であることが多いです。

店舗ミーティングをやる意図としては、「現状の把握」や「週末の具体的な施策や動き」をしていくために必要になってきます。

売れていない企業やお店の共通点は「現状の把握が出来ていない」ことが多いです。

売上が悪いのは分かっているが、どう悪いのか。

どの商品が原因で全体的な売上が下降傾向なのか。

こういうのが感覚的になっていることが多いです。

売上が悪い原因は必ずあり、そこを見つけるためにもミーティングは必要です。

また、現状の把握をする際に現場スタッフからの声も出やすくなります。

もっとこうしたらお客様が喜ぶ。などの案もとても大切です。

上の立場の人だと現場目線が少し薄れているため現場からの声は大切にするべきです。

それをしっかりと取り入れることで満足度が劇的に変わり、口コミが広がって集客数が増えて最終的に売上が上がったという事例も少なくありません。

ミーティングを取り入れることにより自分の意見に加え、数名の現場スタッフの声があるだけで意見もどんどん出てお店の改善も非常に進むはずです。

しっかりと現場の振り返りをし、未来に繋がるミーティングをして繁盛店を目指しましょう。

売上アップの5原則とその具体的施策

第二章では、売上を伸ばす前に行う事前準備について話してきました。

次に売上アップの5原則とその具体的な施策について話して行きます。


上記5つになります。

1.新規顧客獲得

新規顧客の獲得は非常に大切です。

そもそも新規のお客様がご来店されなければリピーターにもなりません。

新規顧客をしっかりと獲得するための施策をたくさん取り入れていきましょう。

何をやっていくと新規顧客獲得ができるのか？

具体的施策

まずは「Instagram（インスタグラム）」を活用しましょう。

インスタグラムはどの企業でも取り入れているほど当たり前になってきたのと、やはり他のSNSと比べるとアクティブユーザーが非常に多いです。

また、今までSNSの情報を通じて商品を購入した人の割合が60.7%とインスタグラムが一番多いという結果も出ています。

そのくらいの影響力のあるインスタグラムを活用しない理由がありません。

投稿内容の前にまずはアカウント開設からスタートです！

開設が終わったら「ペルソナ」向けにプロフィールの作成の段階になります。

目の前の1人をイメージしてペルソナ設定をしてプロフィールが作成終わったら次は投稿をどんどん進めていくことから始めましょう。

これは無料で出来るためスタートしてから改善していくことをおすすめします。

次に、飲食店であれば、「ぐるなび」は必須になるでしょう。



美容室であれば「ホットペッパービューティー」ですね。



この手のものは当たり前に取り入れていきましょう。

どのお店でも使っているアプリ・広告については使わないと逆にマイナスからのスタートになるためすぐに始めることをおすすめします。

その次はホームページのSEO対策、MEO対策も必要になってきますね。

　　　⬇︎⬇︎⬇︎SEOやMEOとは？⬇︎⬇︎⬇︎

ユーザーが頻繁に行く飲食店は特にMEO対策はしっかりしておきたいところですね。

Google MAPで近くの飲食店を調べた時に、対策していない場合上に表示されません。

それだけでターゲットの入店はありません。

しっかりと対策をして上位表示出来るようにしましょう。
（広告費を掛けて上位表示することも可能です）

2.顧客を囲い込む

顧客の囲い込みとは、今の顧客の離脱や流出を戦略的に食い止めることです。

獲得した顧客に自店のファンになってもらうことで、継続的に自店からの購買を促すことが出来て安定的に売上を上げることができます。

こうした囲い込みは顧客との良質な関係を構築し続けることがポイントとなります。

新規で獲得した顧客をそのまま放置しておくと囲い込みにはなりません。

色々なパターンを使って自店の商品を購入していただくこと。

自店で購入するメリットを顧客に深く理解してもらう必要があります。

しかし、2回行くメリットを見つけることです。

何故2回も行く必要があるのか？

そう考えると客観的に自店を評価できると思います。

具体的施策

2つご紹介します。

1つ目は【次回来店のオファー】を出すことをおすすめします。

飲食店であれば割引チケットなどが良い例でしょう。



ここでもったいないと感じるお店があります。

それはチケットのサイズです。

チケットが小さすぎて財布の中に埋もれてしまって財布を整理した時に見つかるパターンってありませんでしたか？


そのため、割引チケットは大きすぎず小さすぎず。

これを元に作るようにしてください。

小さすぎると財布を開けても見つからないですし、大きすぎると財布に入らなくて折り曲げてチケットが見えなくなったり、逆に捨てられたりします。

そうならないためにもサイズには気を付けましょう。

1つ目は【公式LINEの活用】をおすすめします。

1度ご来店されるのはたまたまな可能性が高いです。

「近くにあったから入った」

「一度行ってみたかったから」

そういう理由が多いです。

そのため、次回来店に繋がるように関係値の構築、いわゆる【教育】が必要になります。

定期的な案内を流し、自店のことを思い出すキッカケにすることです。

今この市場には覚えられないくらいのお店が存在します。

飲食店や美容室、コンビニなど無数にありますがいちいちどの店舗って覚えていますか？

覚えていませんよね。

そのため、公式LINEに入っていただきしっかりと教育をしたりお店を思い出してもらったりしましょう。

時々キャンペーンも行い、来店に繋がるキッカケにすると顧客の囲い込みが出来るようになります。

次回来店のオファー、そして公式LINEをしっかり活用しましょう！

3.リピーター集客

次に店舗ビジネスをやる上で重要なのが「リピーター戦略」です。

・いかにお店に来店していただくか。

・いかにお店を思い出してもらうか。

・いかに2回目、3回目と何度も足を運んでいただくか。

リピーターになっていただくために知恵を絞ってアイディアを出し合い何パターンも検証して実行していくことです。

具体的施策

最強のツールは「口コミ」です。



飲食店であればぐるなびの口コミがありますが、おすすめはGoogle口コミです。

誰が見ても見える状態かつ無料で使えるGoogle口コミは最強のツールです。

良質な口コミを集めていくことで広告費を使わなくても新規集客・リピーター集客が出来るようになります。

「口コミ見て来店しました」という声が明らかに増えます。

Amazonのレビューは見ますか？



それと同じです。

同じ商品をAmazonで買う場合でもレビューを見て高いところから買いますよね？

それが「信用」です。

そして、信用を元に「信頼」して商品を購入します。

信用とは過去の評価であり、信頼とは未来の期待です

Google口コミも同様です。

信用がGoogle口コミの星の点数であり、それを見た見込み客が信頼して来店するわけです。

しかし口コミが全然なかった場合信用も信頼もされませんよね。

ずっと無意味なチラシを撒いてコストを上げ続けていくしかありません。

今すぐGoogle口コミを活用することで来年には口コミ集客が可能となり新規に困らないお店になります。

4.顧客単価を上げる

お客様単価を上げていくことは会社の未来を創るためにもとても大切なことです。

ただ商品の単価を上げることが顧客単価を上げることではありません。

100円の商品を購入しようというお客様に対し、ニーズ喚起をすることで200円の商品の購入に繋がることも顧客単価を上げることになります。

単価アップ＝売りつける

こういうイメージもありそうですが、そういうことではありません。

プロはお客様が求めていることに加え、潜在ニーズを引き出しその潜在ニーズから便利になる商品、生活が豊かになる商品を提案するわけです。

お客様の潜在ニーズを引き出さずにスタッフ目線で提案するため「売りつける」という結果になります。

それでは、顧客単価を上げるための対策を話して行きます。

具体的施策

※飲食店の場合は「購入」ではなく「注文」と読み替えてください。

1つ目の商品価格を上げることは基本はないと思います。

材料費の高騰などの原因、もしくは元々の料金が安かったなどの理由が挙げられます。

2つ目の「高い商品を買っていただく」ことは【提案】をすることです。


3つ目の「関連商品」とは＋α購入いただくことです。

求められている商品だけ売るのではなく、関連商品もニーズに合っている可能性が非常に高いため。


いかがでしょうか？

これ以外にも考えられるケースはたくさんございます。

お客様のご注文に関して受けているだけであればオンラインで購入すれば良いのです。

何のために店頭に立って日々接客しているのか？

を忘れないようにしてください。

我々はAIに勝てませんが、AIも我々には勝てません。

それは「感情」というものがあるからです。

この感情があってこそ、顧客に伝わり「Want!」という欲しいが出ます。

AIは想定内の対応であり、唯一人間だけが「想定外」を作ることが可能です。

5.商品単価の見直し

商品単価の見直しも大切になってきます。

しかし、気を付けることとしては「需要が多い」状態であること。

お客様が買ってくれなかったり、そもそも来店すらされてもないのに価格を上げることはお店を潰すことになってしまう可能性があるからです。

価格の見直しは慎重にやるようにしてください。

具体的施策

価格を変えるタイミングは「お客様が溢れた時」がタイミングです。

お客様にそんなに困ってない時になるため、新規集客もあってリピーターのお客様もいる状態のことです。

その受け入れすら難しい場合はドミナントで新規出店をしたり、価格を見直すフェーズになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

店舗の売上を伸ばす要素・事前準備・具体的施策の話をしてきました。

売上好調時も売上低迷時も必ず「理由」があります。

売れている理由、売れていない理由。

その原因分析をしっかりとして早急に行動を起こすことで売上低迷期間も少なく済ませることが出来ます。

しかし、売れているからといっていつも通りの店舗運営をしているといつか痛い目を見る日がやってきます。

上手くいっている時は「次の手を考える」くらいの余裕を持ちましょう。

広告が当たったら、次の広告を考えておくこと。

提案方法が上手く当たったら、次の提案方法を考えておくこと。

「次の一手」いつでも出せるようにしておくことが企業が売上を上げ続けるためには必要なポイントです。

是非、行動していただき売上改善の参考にしていただけたら幸いです。