商品数が多いと購買に繋がらない理由｜Positive impact

今回は「商品数が多いと購買に繋がらない理由」についてお話ししていきます。

というテーマで話していきたいと思います。

今みなさんが取り扱っている商品はどのくらいございますか？

商品数が多ければ多いほどお客様が欲しいと思う確率が上がるので購入に繋がると思っていますか？

商品数が多いと何故売れないのか？

一見、種類が多いのは顧客にとってよさそうに感じます。

例えばスーパーのカレーのルーが5種類よりは20種類あった方が

お店のこだわりが強くて売れまくりそうな気がしませんか？

私もそう思っていました。

しかし実は、、、逆効果なのです。

選択肢が多すぎると脳の意思力（ウィルパワー）というものをたくさん使い、

どれが良いものなのか分からなくなってしまいます。

私がこのお店のコンサルタントであれば、名前を付けてランキング制にします。

ランキングになっていて名前も付いているとイメージ出来ますよね。

「あ、このカレーはとびっきり辛いのか」

「このカレーは結構甘くて子供にはオススメなのか」

など見て分かるようにすることで購買に繋がっていきます。

それでは、実際に商品数が多いことで売れない理由について話していきます。

ジャムの法則

「ジャムの法則」というものがございます。

ジャムの法則

ジャムの法則に関して、選択に関する研究をしているコロンビア大学で次のような実験が行われました。

スーパーマーケットでジャムの試食販売を実施し、

どちらの方がより売れるのかを検証したものです。


この実験では、種類の多さが売上に関わるのかを調べました。

24種類のジャムを用意した方が、人は多く集まりました。

6種類の試食では、試食した人の30%が購入したのに対し、

24種類の試食では、試食した人の3%が購入しました。

つまり、試食のジャムを6種類に絞った結果、購入率は10倍変わりました。

実験結果として試食した人の購入率は、


という結果になり、まさかの購入率に10倍の差がある！

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そのくらい、商品数が多いと売上に影響するということです。

実際、ご自身でスーパーに行かれた時に欲しい商品が無数に置いてあったら悩みますよね？

値段高いものが良いのか、安いものが良いのか、でも中身はそんなに変わらないか。

「また今度にしよう」ってなりそうです。

顧客目線である商品数、実はそうではないということです。

選択肢が少なければ欲しい人は選ぶ手間が省けるので購入に繋がります。

携帯ショップの例

携帯ショップではお店にスマートフォンのケースが販売されています。


写真では多いように見えますが対象機種あたりの商品数は実は少ないんです。

家電量販店やケース専門店に行くとケースが無数に置いてありますよね？

あれ、結構逆効果なんですよね。

欲しいと思っているはずなのに多すぎるために諦めてしまう人が多いです。

しかし、携帯ショップの場合は選ぶ数が少ないので当日の購入に繋がります。

もちろん種類が少ないとか言われるので切り返しトークはしますけどね。

これらから分かるように商品数は「適切な数量」を心がけるべきです。

商品数が多すぎるのであれば、種類を多くしカラーは減らす。

欲しいケースが見つかったらバリエーションを裏から出す。

そういう工夫をしてみると良いと思います。